?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry Share Next Entry
ЧТО Немцу,..ТО Русскому или «Пожелание клиента превыше всего» - русско-немецкие особенности перевода
al_frolov

Eclectic August 2012


Данная статья написана для журнала Eclectic, Август 2012. Искренне благодарен за интересную корректуру, добавившую пряностей и специй в статью. Полную версию приправленной редакторами статьи читайте в журнале.



Торг уместен

МЫ

Разговаривая о ценах с Вашим поставщиком, будете ли Вы сначала просить безумно низкую цену, по которой абсолютно не реально купить товар? Скрепя эмоциями, Вы будете чуть уступать под напором оправдывающегося продавца, говорящего Вам «продаю по стоимости материалов». Причем не сразу, потянув время и убедившись в том, что продавец действительно предложить товар дешевле не может. Именно эту модель поведения начинают использовать российские предприниматели, пытающиеся что-то купить у немецкого предприятия. Однако все это заканчивается тем, что немцы перестают отвечать на запросы российской стороны. Мы недоумеваем: как же так? Мы же хотим купить товар,  а «принцип пожелание клиента - закон» не действует?!

ОНИ

Немецкое предприятие руководствуется другой логикой – они не понимают, почему они должны тратить время на пустые разговоры. Более того, запросы нереалистично низкой цены наводит их на мысль о том, что либо у клиента нет денег, либо о его неадекватности. Последнее может обернуться еще большими потерями времени для фирмы. Резюме одинаковое - немецкая фирма даже связываться с таким покупателем не будет, так как мороки от него больше, чем дохода.

Точный счет

МЫ

Ура! Вы получили заявку на строительство нового цеха, который никогда не строили. Клиент, естественно, хочет знать, сколько Вы это будете делать и во сколько это все выльется. Ваши действия?! Конечно, Вы начнете лихорадочно трясти подрядчиков, проектные институты в попытке понять, как Вы это будете делать и сколько это будет стоить. Отодвинув все текущие заказы и ввязавшись в подготовку коммерческого предложения для клиента, Вы получили смету, в которую сами верите с трудом, все приблизительно. Поэтому Вы накидываете 10% сверху и отправляете клиенту. Наработавшись, через пару недель Вы узнаете, что данная корпорация решила строить здание через год, а может быть и через десять. В любом случае Вы понимаете две вещи: работу по перерасчету стоимости придётся еще раз совершить, чтобы актуализировать стоимость, и второе Вы совершили огромный объём работы абсолютно бесплатно.

ОНИ

Немецкая компания в этом случае будет себя вести по отношению к крупному и перспективному заказчику абсолютно возмутительно. В течение суток потенциальный заказчик получит счет, но не на строительство здания, а на расчет предварительной сметы. Возмущению клиента не будет придела: «как Вы можете брать  с нас деньги за то, что Вы рассчитали, сколько стоят ваши услуги?!». Ответ будет лаконичен – «каждая работа должна быть оплачена».

Позавтракаем через полгода на в 09.30 углу Кайзерштрассе?

МЫ И ОНИ

Отходя от новогоднего хождения по гостям, мы жалуемся, как у нас много выходных. Однако по сравнению с Германией - это капля в море. Кроме федеральных праздников, касающихся всей страны, есть огромное количество региональных праздников. Все это выливается в большое количество выходных, которые немцы проводят в путешествиях.

В итоге Вы пытаетесь в последний момент перед командировкой согласовать время встречи с немецким коллегой, но получаете твердый отказ. Дело в том, что немцы ездят, в командировках они проводят чуть ли не треть времени в году. Они используют любую деловую причину либо выходные, чтобы узнать новые края. Все это приводит к необходимости планирования встреч более, чем на полгода. Спонтанные предложения выпить чашку кофе или отобедать, которые так приняты у нас, как то не вписываются в размеренную жизнь немецких «белых воротничков».

Поезд отправляется

МЫ У НИХ

Стоя на перроне в ожидании поезда, Вы смотрите на часы – «Поезд опаздывает…». В этой мыслеформе скрывается причина опозданий многих соотечественников на поезда в Германии. В этой стране, кажется, ничто не опаздывает, но это не связанно с тем, что все ходит по расписанию. Это связанно с концептуальным отличием понимания расписания в Германии. Дело в том, что время, указанное в расписании, это не время, когда поезд приходит, а время, - когда он трогается с места. Это правило распространяется на весь общественный транспорт Германии. Автобус придет раньше, будет стоять и в назначенный час закроет двери и тронется в путь, оставив на остановке опаздывающих пассажиров.

Посмотрим…

ОНИ НЕ МЫ

Но наиболее страшным словом для немцев, имеющий хоть какой-то опыт работы с Россией, является … «посмотрим». По началу, на переговорах немецкие предприниматели не придают значения этому слову, воспринимая его как междометие. Однако с течением времени они начинают понимать, что чем чаще собеседник произносит «посмотрим» в ответ на вопросы о сроках, качестве, стоимости, тем больше вероятности, что то, о чем идет речь, не произойдёт никогда. Немцы привыкли четко принимать решения - либо да, либо нет. Позиция «посмотрим» означает полное отсутствие определенности. А мы-то хорошо знаем, что отсутствие определенности может быстро перетекать в «никогда».

Вежливость на показ

МЫ не ОНИ

Есть кое-что, что также беспокоит немцев в России: вот, скажем, Вы встречаетесь с руководителем российской организации, особенно имеющей государственную принадлежность. Он дружелюбно обнимает Вас при встрече, в разговоре он обещает содействие и поддержку во всех вопросах. Как Вы расцените обещания высокопоставленного лица?! Скорее всего Вы воспримете его поведение как некую форму вежливости, не имеющей ничего общего с его реальными желаниями Вам помочь.

Немцы, принимая данное поведение за чистую монету, начинают активно писать письма, звонить после встречи, в надежде получить поддержку. Однако наталкиваются на полное равнодушие. Обещания никак не хотят воплощаться в жизнь.

Eclectic Aug12Резюмируя заметки о ментальных различиях русских и немцев можно заключить следующее: будьте конкретны и трезво оценивайте ситуацию, немцы не будут тратить время на долгие разглагольствования. Если Вы просите о каком-то действии со стороны немецкого партнера, которое требует для выполнения более часа рабочего времени, будьте готовы оплатить его работу. Планируйте работу с немецкими коллегами заранее. Причем заранее это не за день, а за месяцы. Смотря в расписание, давайте себе отчет в том, что в нем указано время, когда процесс начинается, а не заканчивается предыдущий. Не обещайте немцам того, чего делать не собираетесь: откровенность, пусть даже и неприятную для них, они расценят гораздо лучше, чем очень вежливый и завуалированный отказ. Ну и постарайтесь не использовать фразу «посмотрим» в ответ на вопрос о том, будете ли Вы что то делать.

Инструкцию по общению НАС и ИХ читайте в полной версии статьи в журнале Eclectic, Август 2012 (стр. 170-171)

09 Июля 2012, Берлин-Москва, Александр Фролов
www.afrolov.com